스타트업 바이블

#스타트업바이블 #빌올렛

이 책의 부제가, 이 책의 주제.

'24단계 MIT 창업 프로그램'

 

고객의 분류와 정의, 검증 및 가치 전달 과정 등

창업 과정에 있어 고려하고 실행해야 할 24가지 스텝을 제시하는 책이다. 
대학생에겐 반드시 권해주고 싶은 책이고,

창업을 계획하고 있거나, 신사업 담당자라면 역시 읽어봐야 할 책이 아닐까 한다.

 

 

[24단계 목차]

1. 시장을 세분화 
2. 거점 시장을 선택
3. 최종사용자의 특징 구체화
4. 거점시장의 규모 이해
5. 잠재고객의 프로파일 설정
6. 고객의 제품 구매 과정 스캔
7. 제품을 시각적으로 표현
8. 제품의 가치를 숫자로 제시
9. 열 명의 예비고객 조사
10. 핵심 역량 설정
11. 경쟁력 포지셔닝 차트
12. 구매결정에 영향을 미치는 사람들 분석
13. 고객의 구매결정 과정 이해
14. 후속시장의 규모 전망
15. 비즈니스 모델 설계
16. 가격 체계 수립
17. 고객을 통해 얻게 되는 이익 계산
18. 영업 프로세스 설계
19. 신규 고객 유치 비용 분석
20. 성공을 위한 핵심 가설 확인
21. 가설 검증을 통해 위험 요소 통제
22. 최소 기능을 갖춘 제품 
23. 목표 고객에게 제품 테스트
24. 제품의 성장 전략 수립

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목차만 곰곰히 생각해 봐도, 도움이 될만큼 잘 정리가 되어 있다. 

목차 별로 와 닿았던 부분을 옮기면,

 

1. 시장을 세분화 하라

• 철저하게 고객지향적 관점에서 미충족 수요를 발견
• 유료고객 기준에만 빠지지 말것
• 서비스를 사용하는 사용자와, 권한이 있는 의사결정권자를 구분할 것
• 고객 수요 확인 과정에서, 섣불리 정답을 내리지 말고 고객에게 정답이 있다고 오해하지도 말 것
• 조사 과정에서 주장이나 판매를 하는 것이 아니라, 상대의 이야기에 귀 기울여라
• 창업은 전진과 후퇴를 되풀이 하는 과정

 

2. 거점시장을 선택하라

• 집중을 방해하는 어리석은 집착이 성공 가능성을 줄인다. 
• 선택한 하나의 시장에 집중하라. 
• 분석 마비 상태에 빠져 무기력하게 앉아 고민하지 말고, 당장 뛰쳐나가 실행하라. 
• 규모가 너무 크다면 거점시장으로 적합하지 않다. 

 

3. 최종사용자의 특징을 구체화 하라

• 성별, 연령, 수입, 거주지, 욕구/동기, 걱정/두려움, 롤모델/영웅, 여가/외식스타일, 선호하는 TV, 사이트 등등

 

4. 거점시장의 규모를 이해하라

• 스프레드시트 위의 복잡한 숫자와 계산식에서 살아 움직이는 고객을 발션하는 사례를 본 적이 없다.
• 숫자와 근거는 반드시 시장의 정확한 이해를 바탕으로 해야한다. 

 

5. 잠재고객의 프로파일을 설정하라

• 최종 사용자와 프로파일의 요건에 완벽하게 충족하는 페르소나를 설정하라
• 페르소나는 모든 구성원의 좌표가 되어야 한다. 
• 때로는 내가 한 것이 아니라, 하지 않은 것이 성공을 결정하기도 한다. 

 

6. 고객의 제품 구매 과정을 스캔하라

• 전체 생애주기 사용 시나리오는 처음부터 끝까지 고객에게 제공하는 가치, 고객의 활용 목적에 초점을 둬야 한다. 

 

7. 제품을 시각적으로 표현하라

• 역효과를 낳는 세부적인 디자인 요소에 매달리지 말고, 웹페이지 화면 설계 도구를 활용하라
• 사용자의 업무흐름에 집중

 

8. 제품의 가치를 숫자로 제시하라

• 페르소나의 우선순위를 파악하고 집중하라
• 아무 변화가 없는 '현재'의 제품을 채택함으로써 바뀌는 '미래'를 비교해 보자. 
• 약속은 적게, 실천은 그 이상으로!

 

9. 열 명의 예비고객을 조사하라

• 오직 페르소나에만 초점을 맞추다 보면, 다른 고객에게는 팔리지 않는 제품이 탄생할 수도 있다. 
• 열 명의 예비 고객 조사는 페르소나에 너무 집중한 나머지, 편향적 분석을 한 것은 아닌지 검증에 도움이 된다. 

 

10. 핵심 역량을 설정하라

• 핵심 역량은 기업이 끝까지 지켜야 하는 최후 방어선
• 핵심 역량을 바꾸려면 지금까지 쌓아온 비교 우위를 포기하겠다는 각오부터 해야한다. 
• 혁신 속도는 핵심 역량이 아니다. 차별화된 역량을 쌓기 위한 도구

 

11. 경쟁력 포지셔닝 차트를 그려라

• 경쟁자와의 비교를 통해 강점과 약점을 보여주는 도구
• 한 손에 정량화한 가치 제안, 다른 손에 포지셔닝 차트를 들고 있으면 제품이 필요한 이유와 당신이 적임자인 이유를 모두 설명할 수 있다. 
• 비슷한 처지에 있는 기업을 경쟁 상대로 여기지 말고 '움직이지 않는 고객'이라는 미개척지를 두드려라

 

12. 구매결정에 영향을 미치는 사람들을 분석하라

• 최종사용자가 사용할 제품의 구매결정 과정에 참여하는 모든 사람을 알아야한다.
• 챔피온: 구매를 강하게 원하는 사람
• 최종사용자: 제품을 실제로 사용하는 사람
• 의사결정권자: 지출에 승인하는 자
• 고객의 구매 과정을 이해하라
• 의사결정 단위에 대한 정보를 수집할 때도 그 목적은 '설득과 판매'가 아니라 '질문과 조사'에 있다.

 

13. 고객의 구매결정 과정을 이해하라

• 지지자느 의사결정권자에게 압력을 넣어 간단히 해결할 수 있을 거라고 생각한다면 큰 착각
• 각종 규제가 중대한 제약 조건이 될 수 있는지 반드시 검토

 

14. 후속시장의 규모를 전망하라

• 동일한 고객에게 보다 고급스런 제품을 추가로 판매하는 업셀링
• 동일 제품을 거점 시장과 유사한 '인접 시장'으로 확장하는 것

 

15. 비즈니스 모델을 설계하라

• 시장에서 유행하는 비즈니스 모델을 쓰는 것은 직무유기
• 비즈니스 모델 자체도 혁신이 가능

 

16. 가격 체계를 수립하라

• 비용이 아닌 고객 가치를 기준으로 가격을 설정하라
• 창업은 한 단계씩 완벽하게 끝내고 다음 단계로 넘어가는 순차적인 과정이 아니다. 
• 앞으로 나아가는 동시에 끊임없이 이전 단계로 돌아가 가설을 검증하고 수정하는 순환적인 과정이다. 

 

17. 고객을 통해 얻게 될 이익을 계산하라

• 맹목적인 낙관론이 아니라 숫자에 근거해 판단하고 실천해야 한다. 

 

18. 영업 프로세스를 설계하라

• 제품에 흥미를 갖고 구매하겠다는 고객에게만 흥미를 갖지 마라
• 링크드인은 동료 추천을 통해 자연스럽게 추가 고객을 확보했다

 

19. 신규 고객 유치 비용을 분석하라

• 고객 획득 비용을 현실적으로 계산하고 계속 수정하며 정확성을 더하라
• 고객 획득 과정을 자동화 하라

 

20. 성공을 위한 핵심 가설을 확인하라

• 자산의 직관이나 외부 자료에 의존해 가설 검등 단계를 생략해선 안된다 

 

21. 가설 검증을 통해 위험 요소를 줄여라

• 가설 검증은 가설을 지지 또는 반박하는 경험 자료를 수집하는 일
• 이 단계에서 기대하는 것은 실행이라는 큰 발걸음을 내딛기에 앞서 지금까지 얻은 모든 지혜로 지난 단계를 되돌아보고 평가하는 일

 

22. 최소 기능을 갖춘 제품을 만들라

• 최대한 단순화해 리스크를 극소화한 최소 요건 제품
• 고객 피드백 순환 고리를 유도할 만한 충분조건을 갖추고, 피드백을 토대로 점진적으로 개선하는 과정
• 핵심 가설을 나열해 가장 중요한 가설만 선택하고 가급적 고객이 쉽고 편리하게 사용할 수 있는 제품을 만들어라. 

 

23. 목표고객에게 제품을 테스트하라

• 막대한 돈과 시간을 투자하기 전에 개가 사료를 먹을 것인지 확인하라
• 개 주인이 돈을 지불하고 사료를 구입할 것인지도!
• 항상 지적 정직성을 유지하라. 추상적인 논리에 의존하지 말고 현실 세계의 데이터를 근거로 삼아야 한다. 

 

24. 제품의 성장 전략을 수립하라.

• 제품 개발 원칙을 제도화해 품질과 절대 타협하지 않는 프로세스와 가치관을 확립하라. 
• 계획 그 자체는 아무것도 아니다. 중요한 것은 계획을 세우는 과정이다. 
• 계획은 출발점이다. 도중에 다른 종착역을 향해 방향을 바꿀 수도 있다. 

 

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#한줄
창업은 앞으로 나아가는 동시에 끊임 없이 이전 단계로 돌아가 가설을 검증하고 수정하는 순환적인 과정.

• 창업가가 지녀야할 덕목은 실천과 지성, 그리고 상황에 맞는 행동이다. 
• 해적이 되는 편이 해군에 들어가는 것보다 훨씬 더 재미있다. 
• 늑대의 힘은 무리에서 나오고, 무리의 힘은 한 마리 늑대에게서 나온다. 
• 항상 유머 감각을 잃지 말자
• 제품을 만들 수 있는 능력이 중요한 것이 아니라, 누가 그것을 원하는지가 중요하다. 
• 왜 고객들이 다른 사람들이 아닌 내가 만든 제품을 사려고 할까
• 실패가 없는 혁신은 존재하지 않는다.